不止是一个产品型号: 用“供应链即服务”重新定义价值
在快节奏的技术世界中，我们经常关注下一件大事: 1.6-Tb光学，AI的崛起，或者最新的物联网创新。但是，每一次技术飞跃的背后都是一个复杂的、往往脆弱的组件网络，这些组件必须在正确的时间到达正确的位置。过去几年给了我们一个惨痛的教训:如果缺少一个关键的连接器，最先进的系统也是无用的。 这是EPS Global美国西部销售总监Seth Haller在他36年的职业生涯中亲眼目睹的挑战。他见证了这个行业从台式机到笔记本电脑，从100兆网络到今天闪电般的速度。但是在所有这些变化中，有一个问题仍然顽固存在:供应链。 他的解决方案？不要再把它当作一个物流障碍，而要开始把它当作一个核心产品。他称之为“供应链即服务”。 “我本身并不认为自己是一名销售人员，”Seth解释道。“问题是，‘我如何解决你的问题，让你的供应链尽快到达你那里？’"这种简单的重构将分销商的角色从单纯的订单接受者转变为不可或缺的战略合作伙伴。 三百万美元的问题价值数百万美元的技术系统和设备为了理解供应链即服务的力量，考虑Seth提出的一个场景。一家公司正在建造一个价值数百万美元的大型系统。EPS Global的任务是提供必要的连接—电缆、光纤和其他组件。 “这些系统可能价值250万美元、300万美元，而我们提供了价值5万美元、6万美元，甚至10万美元的部件来连接该设备，使其能够运行，”他说。“如果你没有这些材料，那300万美元就在那里。” 在疫情的高峰期，这不是一个假设。这是每天的现实。无数美元的先进技术闲置在装卸码头上，等待运输或生产中的零件。这就是“服务”模式证明其价值的地方。不仅仅是卖一个连接器；这是为了确保300万美元的投资投入使用。 供应链即服务的支柱那么，这种哲学在实践中是什么样的呢？根据Seth的经验，它建立在三个关键支柱上: 1.主动解决问题，而不是被动履行当一家主要供应商在疫情期间步履蹒跚，将生产从亚洲转移到墨西哥一家尚未准备好的工厂时，Seth的一个客户面临着严重的生产线停工情况。传统分销商可能只是简单地传达坏消息和新的交付周期。 相反，EPS全球团队进入了服务模式。“我们不得不转变观念，与客户一起寻找另一种可以接受的产品，”Seth回忆道。这不仅仅是寻找替代品。这意味着与最终用户一起创建一个通用的零件编号系统，允许他们使用多个批准的供应商。 由Mabel Kayler领导的运营团队随后开始为每根新电缆定制通用零件号标签。这不仅仅是满足感；这是一次全面的运营改革，旨在为客户建立弹性。 2.激进的，以人为中心的交流在一个自动化电子邮件和票务系统的时代，赛斯支持一种令人耳目一新的老派工具:电话。他认为让顾客满意的关键是坚持不懈的沟通。 “我一直是一个过度沟通的人，”他说。“实际上，我曾让首席执行官们告诉他们的员工，‘给塞思发邮件时要小心，因为他会马上回复你，所以要做好准备。’" 这不是制造噪音；这是为了表示尊重。当客户联系时，他们有一个需要解决的问题。一个直接的、个人的回应承认了他们的紧迫性，并建立了解决方案正在进行中的信心。是人情味把交易变成了关系。 专业的客户服务和沟通3.建立合作伙伴关系，而不仅仅是完成销售最终，供应链即服务是让您自己成为客户成功的一部分。这是从以产品为中心的模式到以关系为中心的模式的转变。 “这是关于建立一种伙伴关系，以便产品几乎成为次要的，”Seth指出。“他们在收购每股收益，他们在收购我。” 这种信任在几个方面产生了回报: 当新项目出现时，客户首先转向值得信赖的合作伙伴 长期关系降低了获取客户的成本 合作伙伴更愿意一起应对挑战 满意的合作关系增加了口碑推荐 未来是服务驱动的供应链随着我们进入一个由人工智能和高性能计算主导的时代，对强大、智能数据中心的需求只会加剧。赌注会越来越高，延误的代价会变得更大。 在这种新的格局下，单纯搬箱子的经销商将被甩在后面。未来属于那些像Seth和EPS Global的团队一样，明白他们真正的产品不仅仅是开关或电缆的人。这是必然的。是可靠性。知道有一个合作伙伴致力于推动您最重要的项目向前发展，这是一种安心。 这是供应链即服务的承诺。
