随着行业越来越倾向于开放网络，一个有趣的硬件制造商和软件提供商的生态系统正在形成。专门为服务提供商量身定制的虚拟路由器和软件解决方案正在开拓他们的空间。与此相结合的是BNG和CGNAT网络在处理流量疏导和聚合方面的重要性，这是当今日益复杂的网络中的关键功能。

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CRAIG SCHAEFER

IP INFUSION渠道分销副总裁

TOM MITCHELL

NETELASTIC SYSTEMS战略和业务发展副总裁

Alan Fagan:

EPS Global北美销售总监

如果你对即将到来的项目有任何疑问或需要建议或技术支持，不要犹豫，请与我们联系。或者查看我们的服务提供商解决方案。

文本记录

Alan: 嗨，我是EPS Global的Alan Fagan 。我们是一家专注于开放网络的增值分销商，我们与该领域最好的硬件制造商和软件提供商合作。今天，我很高兴拉斯维加斯WISPAPALOOZA的两位合伙人加入了我的行列。来自IP Infusion的Craig Schaefer和来自NetElastic的Tom Mitchell。所以，伙计们，如果你们想做一点自我介绍，IP Infusion和NetElastic Systems。

Craig: 我叫Craig Schaefer，是IP Infusion的渠道和分销副总裁。我们很高兴来到EPS Global展台，这是我们在全球最有价值的战略合作伙伴之一，当然还有NetElastic。我领导合作伙伴组织，而IP Infusion 就是分解和开放网络，自然，这种合作伙伴关系和扩展的合作伙伴关系，生态系统，对我们来说很有意义，所以我们很高兴来到这里。

Tom: 我叫Tom Mitchell，在NetElastic Systems公司工作，也是EPS Global公司的合伙伙伴。我们几乎专门为服务提供商制造虚拟路由器和软件解决方案。我们制造BNG网络、CGNAT网络等类似产品，今天我们也很高兴能在这里分享我们能做些什么，以及如何让社区变得更好。

Alan: 太好了。所以简单说一下NetElastic和IP Infusion的关系是怎么开始的。

Craig: 我们有一个工程公司，我们都做了很多工作，IP Architechs，他们是一个伟大的公司。

Tom: 没错。他们为几个不同的客户制定了一个战略计划，因为他们研究了网络，研究了服务提供商的要求，并构建了一个分层网络，允许他们将各种技术应用到网络中的各个点。他们把我们介绍到了一起，我们开始着手那个项目，现在我们已经按照同样的思路完成了几个项目。

Craig: IP Architechs是我们三家公司之间的粘合剂。所以他们也是很好的搭档。我认为这是IP Infusion和NetElastic之间的协同作用，这仅仅是由于开放性和开放的网络。我们在网络基础设施、路由和交换方面做得更多一点，但你们就在那里，是互补的，这对客户来说很有意义。

Alan: 你认为这种合作的主要好处是什么？

Tom: 我们的专业知识和特殊能力主要存在于网络的前端，在那里我们与接入网络接口。在这里，我们处理传入的流量，聚合它，整理它，并提供诸如抠图之类的服务。然而，当涉及到使用更先进技术的网络核心时，我们的能力没有那么强。我会让你进一步讨论这些。

Craig: 当然，从网络基础设施的角度来看，切换是至关重要的，无论我们处理的是聚合、核心还是对等。这些对我们来说都是重要的机会。对于客户来说，总有一个与开放和分散系统相关的资本支出价值主张。这绝对是关键价值陈述之一。

Alan: 在EPS Global，我们多年来观察到，我们越容易为客户实施解决方案，对所有相关方就越有利。协作是有益的，因为它们消除了客户从不同地方采购各种组件的需要，包括硬件。这种协作方式真正推动了开放网络的发展。

Tom: 我同意。例如，在NetElastic，我们专注于软件。然而，EPS Global采用我们的软件，并将其集成到客户可以使用的综合解决方案中。单靠我们自己，我们无法真正创造出一种可消费的产品。

Craig: 没错。提供我们无法单独完成的服务至关重要。从营销的角度来看，我们已经注意到，对市场的兴趣通常是由这些生态系统的合作所驱动的。例如，如果我们仅通过EPS和IP Infusion举办网络研讨会或活动，我们会有一定的出席率。然而，当我们合作并共同举办活动时，我们看到响应显著增加。这表明市场对这种类型的合作感兴趣，这就是为什么我们继续这样做是有意义的。

Tom: 对于服务提供商来说，知道这是一个集成的解决方案也是一件非常令人欣慰的事情。他们不必担心，“天哪，这些东西能一起工作吗？我不想成为第一个尝试它的人”。

Alan: 我们之前讨论了IP Architects在这个市场中作为顾问的角色。他们将客户导向能够有效执行任务的服务的能力至关重要。您能否举例说明客户是如何从这种合作中获益的？

Tom: 我们的一个客户，一家名为Amplex的公司，已经成功地部署了这两种技术来服务他们的客户群。他们提供CGNet等基本服务。如今，获取一个IP地址成本很高，但却是必要的。随着他们的扩张，他们需要提供更多。他们既可以在公开市场上购买，也可以使用为他们提供优势的工具。他们选择使用我们的技术来获得这些优势。Craig，他们是ISP吗？

Craig: 是的，他们是俄亥俄州代顿地区的一家ISP，是的，他们通过IP融合和NetElastic重新构建了他们的网络。

Alan: 推动网络弹性和IP融合产品需求的主要网络趋势是什么？

Craig: 网络化的一个主要趋势是向分散化转变。这种趋势在市场上势头越来越猛，从一级到五级都有兴趣。重点是尽可能以最经济、最具成本效益的方式构建网络。

我们公司有一个可行的战略来实现这一目标。我们寄希望于分解的趋势，而增长曲线是有希望的。

Alan: 我认为你看到了证据？

Craig: 绝对的。

Alan: 有什么要补充的吗，Tom？

Tom: 我们观察到市场中的一种趋势，这种趋势可能受到商用芯片和Broadcom技术的影响。英特尔技术、多核CPU以及伴随新英特尔平台的加速器显著提升了市场。与依赖过时芯片的传统系统的复杂架构相比，它们使分散网络更加明智。现在，我们可以以零头的价格提供以前花费一百万美元的路由解决方案。这是我们注意到的一个重要趋势。

Alan: 宏观趋势如何，比如宽带接入普遍可用的要求？它不再是一种奢侈品，而是一种类似于电力的公用事业。你们的合作如何应对这一趋势？

Craig: 宽带的民主化是一个趋势。大量投资正投向农村地区。当谈到进入这些更农村的市场时，显然需要最大限度地提高投资回报。这就是我们的联合解决方案变得尤为重要的地方。

Alan: Craig，我们观察到，由于你提到的原因以及可用性问题，一些互联网服务提供商(ISP)正在选择白盒解决方案。通过使用这些解决方案，我们在过去几年中经历的交付周期危机可以得到缓解。我们已经有了具体的例子，我们能够在几周或几个月内建立网络，而不是现有供应商所说的几年。

你有客户成功的案例吗？你之前提到过Amplex。还有其他例子吗？

Tom: Netelastic已经在全球成功部署了数百个网络，其中包括大约70个位于北美的网络。我们在客户实施这些技术方面的丰富经验涵盖了各种使用案例。总体而言，增长势头强劲。

Alan: 这是一项成熟的技术，对吗？我们不是在找人做实验品。

Craig: 事实上，尽管分解是一个相对较新的革命性概念，但它所解决的问题是相当传统的。这得到了IP Architechs和EPS Global的聪明人的支持。

Alan: 当客户想要部署IP Infusion和NetElastic的解决方案时，您认为他们面临的主要挑战是什么？

Craig: 我们的目标是尽可能简化流程。分解的最初挑战之一是弄清楚如何管理硬件和软件，并找到像EPS Global这样的公司进行组装。为了解决这一问题，我们创建了预捆绑解决方案来应对采购挑战。虽然分解的新来者最初可能会认为这是一个障碍，但我们相信，与我们和EPS Global做生意将证明它没有预期的那么令人生畏。

Alan:我们已经讨论过使用netElastic创建包，因为似乎有一个普遍的误解，即选择越多越好。然而，在现实中，情况并非总是如此。我们交谈过的许多客户发现，当面对AVL和众多选项时，他们感到不知所措。他们不想筛选数百个10G交换机和其他选项。简直太混乱了。

通过合作，我们可以简化这一过程，这将是有益的。对于考虑实施Netelastic和IP融合解决方案的客户，您有什么建议？

Craig: 选择合适的合作伙伴与您的团队一起实施解决方案至关重要。这不仅仅是嘴上说说，因为我们坐在EPS全球展台这里。事实是你们做得很好。因此，EPS Global将是一个可靠的选择和良好的起点。

Tom: 提前做好功课。确保你了解你在看什么，然后利用像EPS Global的技术销售总监George Say这样的人，他们可以来到桌子前，给你一个包或精心制作一个真正适合你独特需求的解决方案。

Alan: 我同意，我认为这是一个重要的信息。没有人会觉得他们必须独自面对这一切。我们是来帮忙的。我们的技术销售主管乔治在这方面知识渊博。

此外，我们在IP Architechs的同事可以帮助您确定解决问题的最佳方案。有现成的帮助，就没有必要多此一举了。关于NetElastic和IP Infusion的合作前景，最让你兴奋的是什么？

Craig: 持续增长是我们的主要关注点。市场已经显示出接受能力，我们只看到了潜力。我们正从大型现有企业那里获得交易，并为我们的客户提供重要价值，这确实令人兴奋。

Alan: 我认为向WISPA欢呼是理所应当的，对吗？我是说，过去几天我被这个节目震撼了。出席人数、参与水平和对话都非常出色。我真的相信，作为一个整体，我们要比我们各个部分的总和更伟大。当我们与这些人交流时，他们知道他们有可靠的合作伙伴，可以提供切实可行的解决方案。

术语表

开放网络: 一种设计和管理网络的方法，灵活、可定制且较少依赖专有系统。

分解: 将网络的各种功能和服务分解为可以独立管理和配置的独立组件的过程。

CGNAT网络: 电信级网络地址转换，一种向客户提供IP地址的网络。

白盒解决方案: 基于开放硬件的网络解决方案，通常与开源软件相结合。

商用硅: 一种高性能、大规模生产的硅，用于网络硬件。

AVL: 批准的供应商名单，公司同意符合其质量标准的通过资格预审的供应商名单。

WISPA: 无线互联网服务提供商协会，代表固定无线互联网服务提供商利益的组织。